Entrepreneurs et closing : comment conclure vos ventes sans forcer ?

Vous avez sans doute déjà vécu ce moment frustrant où votre meilleur contrat vous file entre les doigts. Or, closer vos deals est une étape cruciale pour voir croitre votre entreprise rapidement et durablement. Mais comment transformer l’essai et conclure vos ventes ou contrats à coup sûr ? On vous dit tout sur le closing et on vous dévoile tous nos secrets pour que plus aucun deal ne vous échappe !

Tout savoir sur le closing, étape essentielle dans le cycle de vente

Closer un deal, ça veut dire quoi exactement ?

Le closing, qui définit la conclusion d’une vente, est la capacité de votre force de vente à faire signer un contrat ou un bon de commande à votre prospect. Concrètement, le closing est une méthode qui regroupe de nombreuses techniques de conclusion visant à engager votre prospect jusqu’à l’aboutissement souhaité : une signature.
Votre prospect est fondamentalement intéressé par ce que vous lui proposez ? C’est à vous de jouer pour closer le deal et transformer votre prospect en client ou votre « lead » en « deal ». Plusieurs facteurs entrent en jeu dans le processus de décision d’un client. Savoir déjouer ses objections, le rassurer et le convaincre de sauter le pas est un art : c’est le closing.

Pourquoi le closing est-il une étape cruciale conclure une vente ?

Un prospect dont le parcours d’achat a abouti à son réel intérêt pour votre produit ou service n’est pas encore un client. La dernière étape, pourtant essentielle, est souvent négligée et conduit à la perte définitive de vos potentiels clients. D’où l’importance de maitriser les techniques de closing pour affronter la dernière ligne droite sereinement et transformer l’essai rapidement.
Une bonne technique commerciale de closing vous permet de suggérer à votre client de passer à l’acte sans le forcer, de lui faire comprendre rapidement et efficacement qu’il peut se lancer et de répondre à ses hésitations en déclenchant un deal immédiatement. Une étape non négligeable donc, pour booster votre business et passer au niveau supérieur !

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En quoi consiste le processus de closing ?

La première étape du closing consiste à repérer le bon moment pour conclure. Il s’agit non seulement de repérer les enjeux de la conclusion et d’identifier des accords potentiels, mais aussi de définir des accords intermédiaires qui surgiront au moment de la négociation. Il est essentiel de repérer tous les acteurs clés qui entreront en jeu dans la prise de décision. C’est sur eux qu’il convient d’agir pour accélérer la décision.
Ensuite, l’utilisation des techniques de closing sera votre alliée pour inciter à la prise de décision. Aidez le client à prendre sa décision sereinement et sans forcer en redéfinissant les objectifs de votre client. Finalement, la conclusion de la négociation doit se faire sur une note positive. En effet, après avoir récapitulé vos propositions, le client doit se sentir en sécurité et satisfait de votre collaboration.

Les 5 étapes pour maitriser le closing et conclure toutes ses ventes

Préparez votre entretien en amont

La réussite de votre closing dépendra de votre préparation, une étape préalable à toute bonne prospection. Pour renforcer votre argumentaire commercial, il est indispensable de connaitre votre client et de maitriser votre produit ou service sur le bout des doigts. Ensuite, posez-vous les bonnes questions : qui décide ? quels sont les besoins de votre prospect ?
Votre prospect vous semble qualifié pour votre offre ? C’est le moment de présenter votre produit à votre potentiel client en personnalisant votre discours. Parlez-lui de votre offre adaptée à ses problématiques et des bénéfices qu’il pourra en retirer. Ce n’est qu’ensuite que vous pourrez embrayer sur les fonctionnalités de votre produit.

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Soyez attentifs à tous les signaux d’achat

Vous en êtes arrivés à l’étape des négociations ? L’enjeu est désormais de lancer votre closing au moment adéquat. Pour cela, soyez attentifs. Il s’agit de repérer tous les signaux d’achats émis par votre prospect.
Votre prospect semble ouvert, pose des questions sur les détails de votre offre et ses caractéristiques, semble se projeter dans l’avenir avec votre produit ou tente des négociations supplémentaires ? C’est sans doute le moment d’user de vos meilleures techniques de closing. Notez qu’un silence prolongé peut signifier que votre prospect est en pleine phase de réflexion. Là encore, c’est à vous de jouer pour mettre fin à ce silence et conclure votre deal.

Gérez les objections et maitrisez la négociation

Gérer les objections fait partie intégrante du travail de closing. En effet, un prospect qui émet des objections n’est pas suffisamment convaincu par votre présentation de l’offre. Mais tout n’est pas perdu, bien au contraire.
Dans la plupart des cas, cela provient de votre discours. Peut-être vous êtes vous focalisés uniquement sur l’aspect technique de votre produit ? Peut-être n’avez-vous pas assez lié votre offre aux besoins de votre prospect ? Revoyez votre argumentaire, c’est la clé pour conclure votre deal. Usez aussi des tactiques de négociation : donnez une alternative à votre prospect indécis ou donnez un enjeu intermédiaire pour obtenir un accord de votre prospect sur un détail dans un premier temps.

Créez la surprise pour faire la différence

Pour plier le match, rien de tel qu’un avantage supplémentaire sorti au dernier moment. Et pour cause, l’effet de surprise peut être un véritable élément décisif pour transformer votre prospect en client.
Bonus incitatif qui augmente la valeur de votre offre, remise supplémentaire ou même négociation d’une concession, c’est l’atout qui peut faire pencher la balance en votre faveur, rapidement et efficacement.

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